¿Qué son las neuroventas?

 

Gracias a la neurociencia, a partir de los años 90, época conocida como “la década del cerebro” se empezó a  profundizar en  el estudio  sobre el funcionamiento del mismo y es desde ese instante cuando se ha convertido en un pilar fundamental para comprender comportamientos y reacciones del ser humano.

Debido a lo anterior y centrándonos en el tema de las ventas, la neurociencia cobra vital importancia, cuando se identifica que para poder vender se necesita además de técnica, también ciencia, ya que ésta ciencia nos proporciona respuestas más clarificadoras a algunas preguntas que surgen en todas las etapas de la venta, tal cómo:

¿Cómo puedo hacer para que mi cliente potencial comprenda el mensaje que le estoy transmitiendo?

¿Qué es lo que verdaderamente quiere mi cliente que mi producto le compense o le satisfaga?

¿Cómo identificar el lenguaje que habla mi cliente potencial y adaptarme a él?

¿Cómo puedo ayudar a mi cliente a que tome la mejor decisión?

¿Por qué me compran más hombres que mujeres o viceversa?

¿Cómo llegar al verdadero motivo por el que mi cliente necesita mi producto o servicio?

 

Por otra parte, saber cómo se activa el cerebro frente a diferentes estímulos incluso antes de que seamos conscientes de ello, es lo que permite a día de hoy decir con  certeza que la decisión de compra es un 85% inconsciente, ya que se ha demostrado que el cerebro del cliente toma la decisión entre 7 a 10 segundos antes de que éste sea consciente de que lo ha realizado.

El cerebro del cliente toma la decisión de compra de 7 a 10 segundos antes de que éste sea consciente de que lo ha realizado.

Debido a que el proceso de venta es en un gran porcentaje emocional, es ideal conocer la bioquímica que recorre el cuerpo en cada una de las etapas de la misma y activar aquella que es beneficiosa para un resultado exitoso.

Se ha logrado llegar a estas conclusiones gracias a pruebas realizadas con resonancias magnéticas funcionales a través de imágenes, entre muchas otras, donde claramente se observa la activación de las zonas cerebrales que llevan al cliente a tomar la decisión de comprar. En conclusión todas las metodologías llevan a trabajar en los distintos sistemas de memoria del cliente, de forma que esos recuerdos o experiencias se relacionen de forma positiva con el producto que se quiere vender.

Es importante decir que la neuroventa no es magia, es una ciencia que se estudia y aplica a cada producto o servicio.

Dicho todo lo anterior, vale la pena aclarar que las neuroventas dan información poderosa, por lo que se hace un llamado a los valores éticos de cada vendedor.

 

¿Por qué compramos?

Para abordar esta pregunta, es de gran utilidad tener claro que todos somos clientes, todos hemos comprado y lo seguiremos haciendo hasta el final de nuestros días, por ello, la gran pregunta es ¿por qué lo hacemos? Y gracias a la neuroventa lo descubriremos.

Antes de conocer la respuesta, intenta contestarla tu, pregúntate ¿cuál fue la razón por la que te compraste la última prenda de vestir o el artículo tecnológico, el tipo de alimentos que están en tu nevera? Quizás algunas de tus respuestas fueron del tipo: porque lo necesitaba, porque estaba obsoleto, porque es saludable, por capricho, etc.

Según los descubrimientos de la neurociencia, la razón por la que compramos tiene que ver más con la emoción que nos transmite el adquirir el artículo en cuestión que el mismo producto o servicio. Es decir que compramos ropa, tecnología, joyas, tipo de alimentos, etc., por lo que sentimos cuando lo usamos o consumimos.

Si tu que nos estas leyendo, vendes un producto o servicio, te invitamos a que hagas un alto y te preguntes ¿Qué emoción experimentan mis clientes cuando usan mi producto? ¿Cuándo empiezan a sentirla? ¿Esa emoción, es perdurable en el tiempo? ¿Mi tienda, ya sea física o virtual que emociones les permite vivir? ¿Les ofrezco a mis clientes un proceso de venta o una experiencia de compra?

Como te estas dando cuenta, en las neuroventas se usan muchísimo las emociones tanto para vender como para comunicar, de hecho, gracias a las preguntas anteriores, surgen las estrategias de marketing y venta.

Conocer las emociones implícitas que ofrece tu producto es una forma de entender la motivación de compra que tienen tus clientes y es que este es el primer factor que abre una posibilidad de venta, entendiéndose la motivación como esa fuerza que impulsa a comprar o la necesidad que se quiere cubrir, pues sin motivación no hay acción, no hay compra.

“Sin motivación, no hay acción, no hay compra”.

Con este gran aporte estas preparado para entender de dónde surge la afirmación que las decisiones de compra son un 85% inconscientes y permítenos desmenuzar esta idea.

José Ruiz Pardo, en su libro “Todos somos clientes, ¿Qué nos induce a comprar?”, explica que para que un cliente se incline a comprar tu producto debe haber una relación multiplicativa entre motivación y decisión, es decir:

Con esta fórmula es evidente concluir que, si alguno de los factores es 0, no se producirá la compra. A mayor motivación o mayor peso en la decisión de tu cliente, mayor probabilidad para que te compre.

Para que la motivación de tu cliente se mantenga y aumente, tu producto debe cumplir con una especie de evaluaciones que reforzarán su deseo de querer llevarse ese producto a su casa o empresa.

Las evaluaciones que deben superar tu producto o servicio son:

• Tu producto debe llevarle a experimentar placer
• Tu producto debe encajar en el entorno en el que se desenvuelve tu cliente
• Tu cliente debe visualizarse en el futuro usando tu producto
• Tu producto debe generarle confianza
• Tu producto debe ser el instrumento idóneo que le permitirá a tu cliente la obtención de una meta que se ha fijado.

Permíteme ilustrarte un ejemplo con los 5 checks automáticos que surgen en el primer momento de compra:

Un joven de 18 años planea ir a una fiesta el fin de semana para lo cual desea comprar un nuevo vaquero.

Al dirigirse a la tienda, observa todos los estilos y al final se decide por uno de ellos, se lo prueba y decide que ese es el que desea comprar.

Los checks que permitieron su elección fueron:

1.” Me encanta como me marca mi figura este vaquero”

2. “Es el vaquero que está de moda y el que llevan todas mis amigas”

3.” Me imagino la cara de mis amigas cuando vean lo bien que me queda esta vaquero”

4. “Es la marca que usan mis amigas, por lo tanto, me seguirán aceptando y aprobando en el grupo”

5. “Es justo lo que estaba buscando para usar en la fiesta”

Si los 5 puntos anteriores son todos ok, tu cliente habrá atravesado satisfactoriamente, el primer momento de compra, por lo tanto, ya está preparado para iniciar la fase de compra.

En esta fase también existen cierto tipo de evaluaciones que son de corte racional, es decir que en esta etapa las evaluaciones dejan de ser automática e inconscientes para ser pensadas, meditadas y analizadas, es en esta fase donde la relación precio, beneficio se tiene en cuenta.

Si hablásemos en términos de la evolución de nuestro cerebro, diríamos que, en el primer momento de compra, debo dirigirme al cerebro reptil y emocional de mi cliente y si se llega a dar la siguiente fase debes dirigirte al Neocortex o cerebro racional de tu cliente.

Todo lo anterior está fundamentado y comprobado a partir de la teoría del cerebro triuno.

Néstor Braidot en su libro de Neuroventas nos habla de la forma como el cerebro réptil llega al cerebro pensante y es que el ser humano desciende de los primates, sin embrago la gran diferencia entre los dos está en la corteza cerebral, pero para llegar hasta ese punto se fueron dando adaptaciones que dieron como resultado la superposición progresiva de tres niveles que funcionan de manera interconectada, cada uno de ellos con sus características específicas: El sistema reptiliano (Instintivo), el sistema límbico (emocional) y el córtex (cerebro pensante).

Reptiliano: se desarrolló hace aproximadamente 500 millones de años, es un cerebro funcional, territorial, responsable de la supervivencia de la especie, en ésta zona se crean los hábitos. Desempeña un rol fundamental en la vida instintiva.

Límbico: Recubre la parte reptiliana y sus funciones tienen que ver con la autoconservación, la lucha y principalmente los sentimientos y emociones, aquí se encuentra la amígdala parte importante en el aprendizaje y la memoria emocional.

Córtex: Es el cerebro más nuevo y es el que utilizamos para razonar, reflexionar y planificar.

 

Bioquímica en el proceso de ventas

Un gran porcentaje de la venta depende de la química interna que active el cliente potencial

La neurociencia nos ha demostrado cómo las emociones están directamente relacionadas con los enlaces químicos en el cerebro  que impactan en la forma como se procesa la información y la toma de decisiones, ésta química que se genera es gracias a los neurotransmisores que se activan.

Es por lo anterior que es importante saber cuáles son los que benefician el proceso de la venta y como activarlos tanto en el vendedor como en el comprador, ya que un gran porcentaje de la venta depende de una eficiencia química cerebral.

Las emociones se contagian, razón por la cual tú como vendedor debes tener un equilibrio químico al iniciar la venta, de forma tal que puedas contagiar estados emocionales beneficiosos para el cliente y para ti mismo.

Cada neurotransmisor tiene una función específica, a continuación pasamos a especificarlos de forma que puedas conocerlos y ponerlos en acción en tu proceso de venta, para comprenderlo vamos a describirlo a través de un caso real de una las empresas inmobiliarias a las que asesoramos.

 

Gaba

Cumple un papel importante en el momento previo a la venta, ya que una de sus funciones principales es ayudar al cuerpo en las respuestas beneficiosas frente al estrés, pues baja la actividad cerebral favoreciendo un estado de relajación y serenidad.

Desde la neuroventa, si tú como vendedor, mantienes unos niveles de GABA adecuados, tu cuerpo sabrá reaccionar frente al estrés y te permitirá mantener tu foco en lo verdaderamente importante que no es otra cosa que las oportunidades de venta, donde la atención y la creatividad estarán más presentes.

Ejemplo de activación de Gaba

En una de las sucursales de la empresa inmobiliaria conocimos a Juan, uno de los mejores vendedores, te cuento que es un artista en la activación del GABA, antes de ir a trabajar se toma un tiempo para realizar ejercicio, donde incluye la práctica del yoga, pues bien, esta actividad hace que Juan realice una conexión consigo mismo que le lleva a crear un equilibrio emocional y lo mejor es que contagia al resto del equipo y todo aquel con el que habla.

 

Dopamina

Tiene una gran importancia desde el punto de vista de las neuroventas, ya que tiene una relación íntima con el sistema de recompensa del cerebro, por lo que cuando el cliente experimenta placer con tu producto o servicio, el cerebro libera éste neurotransmisor que actúa a través del núcleo accumbens en la corteza prefrontal (lugar donde se toman las decisiones) generando de ésta forma una actitud positiva a la compra.

Ejemplo de activación de Dopamina

Seguimos con la Empresa inmobiliaria, después de hacer el trabajo de neuroventas y trabajar a fondo éste tema con el equipo comercial, Pedro se convirtió en un experto en activar dopamina en sus clientes, estimula a sus clientes con aspectos novedosos de las viviendas y que además no se esperan, por otra parte, a través de sus discurso de venta les lleva a que se visualicen con los beneficios que les brinda la casa y es así como hace que sus potenciales clientes conecten con su sistema de recompensa y estimule la motivación para comprar.

 

Serotonina

Es muy conocido por su repercusión en la sensación de felicidad. En el proceso de venta este neurotransmisor cobra protagonismo ya que permite entrar en un proceso de empatía con el cliente.

En el momento que el cliente se siente comprendido, que el vendedor habla su mismo idioma y que nadie le puede comprender mejor en ese momento, se activa este neurotransmisor.

Ejemplo de activación de Serotonina

Del equipo comercial podemos decirte que una gran parte de ellos, lograron aprender a leer el lenguaje no verbal y detectar de forma rápida la dominancia cerebral desde la que se comunica el cliente, por lo que ajustan su protocolo de comunicación al que éste comprende y por el cual se siente cómodo y seguro. Sin lugar a dudas, esto hace que se active la serotonina. Ahh…….y como dato adicional llevan consigo chocolate lo que hace que se genere más de éste neurotransmisor

 

Noradrenalina

La noradrenalina es esencial para ayudar a focalizar, recordar datos y procesar la información. Al igual que la dopamina conecta con el sistema de recompensa.

Es importante que seas medido en éste punto, ya que una información demasiado agobiante puede llevarle a un estado de estrés, produciendo por lo tanto el efecto contrario a lo que se desea.

Dependiendo del cliente que tienes enfrente puedes llamar su atención, recuerda que no es lo mismo si es hombre o mujer, si es joven o adulto mayor, si tiene familia o no, si vive en la ciudad o el campo, etc.

Ejemplo de activación de Noradrenalina

Volvemos a nombrar a Víctor, en su actividad ha desarrollado la habilidad de ayudar al cliente a focalizar las ventajas de estar en la vivienda, teniendo previamente la información de lo que busca el cliente y para qué. Es así como hace uso de la visualización, mejorando la situación que viven actualmente yllevándolos a que se imaginen viviendo en esa casa. 

 

Acetilcolina

Este neurotransmisor permite que tu cliente asimile la información y se activa cuando le permites despejar las dudas sobre tu producto o servicio, cosa que le acerca más a la decisión de compra.

Ejemplo de activación de Acetilcolina

Para activar éste neurotransmisor, se ha creado en las diferentes sucursales de la empresa inmobiliaria, un tablón con respuestas a las dudas más frecuentes al igual que la página web, de esta forma el cliente se siente más seguro de que está en un lugar donde le pueden resolver sus necesidades. Por otra parte, dentro del proceso de venta los vendedores dejan un espacio para que el cliente exprese sus inquietudes. Esto ha aumentado la confianza en la marca y aumentado las posibilidades de firma.

 

Endorfinas

Las endorfinas ayudan a enmascarar el dolor, si volvemos a recordar que una de las funciones principales del cerebro es sobrevivir y si le ayudas al a tu cliente a aliviar ese dolor a través de tu producto o servicio, sin lugar a duda estarás fidelizando y tendrás el éxito de tu venta muy cerca.

Puedes activar también éste neurotransmisor si haces reír a tu cliente y creas un ambiente adecuado de relajación y tranquilidad.

Ejemplo de activación de Endorfinas

Juan es un experto en ayudar al cliente a enmascarar el dolor, un ejemplo que vimos es como en un alquiler,se encarga de llamar al propietario del piso cuando tiene resuelto todas las aristas del inquilino que se va, es decir, con la revisión de entrega de la vivienda realizada y si existe algo para arreglar por parte del inquilino lo soluciona, por lo que en la llamada le explica los posibles problemas que ha encontrado con su respectiva solución, de esa forma el propietario está fidelizado y ha llevado más clientes a Juan.

 

Código Reptil en las Neuroventas

Partiendo de la base de lo que la neuroventa nos ha llevado a descubrir y es que parte de la decisión de comprar del cliente es inconsciente y aún más, que un porcentaje de ella viene desde el instinto,  siendo ésta la parte más primitiva del ser humano.

Debes dedicar tiempo a identificar a que instinto de tu potencial cliente quieres hablarle para que te dé la oportunidad de presentarle tu producto o servicio

De acuerdo a lo anterior, es a ese instinto al que se le denomina código réptil.

Ahora bien, si recuerdas que la función primordial del cerebro es sobrevivir, el código réptil es el que le permite ejercer ésta tarea, ya que le permite al ser humano sentirse protegido, cuidado y en supervivencia.

Cuando logras identificar cuál es el código reptil de tu producto, cobra más sentido el mensaje que transmites de tu servicio, tienes un porcentaje de tu venta asegurado, por ello, antes de continuar con el discurso de venta, escógelo muy bien.

El listado de códigos reptilianos no es muy amplia, no llegan a 30, sin embrago, aquí tienes unos de los más conocidos y frecuentes:

• Reto: por el conocimiento individual
• Placer: para generar satisfacción
• Control: Para mantener el orden
• Pertenecer: Por aquello de la aceptación social
• Seguridad: Necesidad de sentirse protegido
• Libertad: Con el fin de sentirse autónomo
• Exploración: Para el constante descubrimiento
• Familia: Dejar herencia, brindar resguardo
• Trascendencia: Mantener la sobrevivencia del gen
• Poder: Para dominar

Para que lo tengas un poco más claro, podríamos citar algunos ejemplos del código reptil dependiendo del servicio que se brinda: En un estudio de abogados es el poder o trascendencia.

En un restaurante el placer, hotel de negocios el control, una agencia de viajes la exploración, un scape room la exploración y la unión de la tribu, un asesoría el control, una estudio de diseño el reconocimiento, una oficina de seguros la protección, etc.

En conclusión el cliente no compra marcas, compra códigos réptiles, por lo que, si logras hablar al réptil y afianzar tu marca desde el mismo, te estas garantizando que cuando el cliente quiere referirse a su código réptil lo asocie directamente nombrando tu marca, un ejemplo de ello, es la crema Nivea, hablando de protección.

 

Guía para conocer el cerebro de tu cliente: Venta Diferenciada

Hasta el momento hemos hablado de aspectos generales que aplican sobre todos los seres humanos, sin embargo, no podemos olvidar una de las premisas de las neuroventas como es la venta diferenciada, por lo tanto, suponer que el mismo speech y técnica se ajusta para todos tus clientes sería un gran error.

Nos gustaría añadir algunas distinciones que podrían ser claves a la hora de abordar y presentar tu producto o servicio.

Para ello nos basaremos en el principio de la ley de la dominancia cerebral de la cual Neurocientíficos de la talla de Karl Pribram, Hans Eysenck Tayle y Richard Haier, lo avalan suficiente.

Esta ley dice que los seres humanos tenemos 4 dominancias cerebrales y que nacemos con una dominancia cerebral preferente frente a las otras tres y por lo tanto dependiendo de esta buscamos instintivamente suplir unas necesidades o realizar ciertas actividades que nos brinden esa sensación. Si quieres profundizar en las características de cada dominancia puedes leer el artículo.

Si esta información la vinculas al código reptil de tu producto o servicio, elevarás las posibilidades de llamar la atención de tu cliente y que desee saber más sobre el producto o servicio que ofreces.

Para que puedas hacer esta diferenciación de cliente, es oportuno entonces que conozcas un poco las características de cada dominancia para que se te facilite identificar que tipo de cliente tienes en frente.

Partamos entonces por definir que existen 4 estilos posibles, ellos son según sus dominancias, personas con preferencia en:

1. El hemisferio izquierdo de su cerebro en la parte frontal (Frontal Izquierdo)
2. El hemisferio derecho de su cerebro en la parte frontal (Frontal derecho)
3. El hemisferio izquierdo de su cerebro en la parte posterior (Posterior izquierdo)
4. El hemisferio derecho de su cerebro en la parte posterior (Posterior derecho

A un cliente frontal izquierdo le gusta hacer análisis exhaustivo del producto que va a comprar por lo tanto es altamente probable que llegue con una dosis elevada de información, te preguntará por los pros y contras y la relación precio calidad sobre los productos.

Es un cliente que agradecerá que le justifiques la adquisición del producto de forma lógica y racional.

La sensación que desearía comprar un Frontal izquierdo es todo aquello que le brinde PRECISIÓN. Así que, si tu producto o servicio tiene como código reptil la seguridad, la dominación o el poder, podría ser un match excelente que elevará las posibilidades de que te compre.

Un cliente frontal derecho prefiere la innovación sobre cualquier otra bondad del producto, es poco tradicional así que, todo lo que le lleve a marcar tendencia, ser vanguardia o referente le seducirá rápidamente. Aprecia significativamente el diseño.

Es un cliente arriesgado y soñador, requiere visualizarse con tu producto o servicio pues su lenguaje interno se basa en imágenes.

La sensación que desearía comprar un frontal derecho es todo aquello que le lleve a experimentar LIBERTAD y recuerda que ello ya es un código reptil junto con la autonomía.

Un cliente posterior izquierdo lo reconocerás fácilmente por que se interesa especialmente en el paso a paso del funcionamiento del producto, así que agradecerá enormemente que le brindes detalles suficientes sobre los procedimientos y cómo actuar en caso de una anomalía.

Es una persona tradicional y valorará que le brindes testimonios de aquellos que ya usaron tu producto o servicio.

La sensación que motivará su compra es todo aquello que le produzca ESTABILIDAD, si tu producto además tuviese asociado el código reptil del control sería magnífico.

Por último, un cliente basal derecho lo reconocerás por su armonía y calidez al hablar, requiere que seas empático pues el lenguaje que mejor habla es el de las emociones, por lo tanto, espera de ti atención verbal y no verbal.

Agradecerá enormemente el contacto directo con el producto o servicio, requiere sentirlo si es posible pues recurre a su sentido del tacto para conectar, valora por encima de todo las relaciones personales.

La sensación que le alimenta y motiva su decisión de compra es la ARMONIA, códigos como la pertenencia y la trascendencia podrían alimentarla aún más.

 

Modelo de venta según el estilo de pensamiento

Con toda la información que te hemos brindado ya estás preparado para dar el siguiente paso y “ponerte manos a la obra”, ese paso no es nada más ni nada menos que adaptar las herramientas que hemos explicado a tu discurso y proceso de venta.

Nuestro deseo es que tengas varios recursos que puedas practicarlos e incorporarlos poco a poco a tus estrategias de venta. Por esta razón queremos ofrecerte una simple guía con detalles que debes tener en cuenta a la hora de adaptarte al cliente que deseas seducir.

Seguiremos usando como base la ley de la dominancia para diferenciar cómo debería ser tu estilo de discurso para asegurarte el primer paso de la venta y es llamar la atención.

 

Discurso de venta para un cliente frontal izquierdo.

Recuerda que estas personas valoran el análisis y la lógica, así que dentro de la presentación de tu producto o servicio te sugerimos que incluyas estos tips en tu estrategia de venta:

• Sé claro, conciso y concreto, no te enrolles con este tipo de clientes pues les molesta la redundancia
• Presenta el producto bajo un análisis crítico
• Utiliza números precisos, porcentajes
• Si aplica en tu caso, dale a conocer el retorno de la inversión
• Evita usar tu lógica emocional para este tipo de clientes

 

Discurso de venta para un cliente frontal derecho

Ten presente que estos clientes tienen como lenguaje interno las imágenes, así que estos tips podrían facilitarte el proceso de compra:

• Si aplica en tu caso, usa imágenes o infografías para reforzar tu discurso
• Utiliza un lenguaje informal, estos clientes valoran el buen humor
• Usa metáforas para explicar las bondades de tu producto o servicio
• Si aplica, introduce palabras como visión, perspectiva.
• Juega con las ideas y destaca que parte de tu producto o servicio es innovador.

 

Discurso de venta para un cliente posterior izquierdo

De los cuatro tipos, este, el posterior izquierdo es el que requiere que le abordes de la forma correcta, es la puerta de entrada, es decir, que antes de preparar la estrategia, el discurso, la conexión con las emociones, vigila la manera como llegas a el, a continuación, te dejamos unos tips referentes a la manera de abordarles:

• Si has agendado una visita a una hora concreta, llega puntual, de no hacerlo, es posible que te encuentres con un cliente molesto, fastidiado y hasta enojado.
• Habla lento
• Usa palabras adecuadas, evita aquellas malsonantes
• Explica detalladamente como funciona tu producto
• Si tu producto tiene un manual o guía de usuario, recuérdale que allí puede encontrar más información para el uso adecuado.
• Usa casos reales de personas reales que ya han usado tu producto y lo que comentan acerca del mismo
• Evita presionarlo para que tome una decisión

 

Discurso de venta para un cliente basal derecho

La característica más importante y relevante que debes tener en cuenta y que incluso te servirá como puerta de entrada es establecer un vínculo empático, recuerda que, de los 4 estilos, ellos valoran, sobre todo, las relaciones personales y los puentes que pueden generar entre las personas. Los siguientes tips te ayudarán a hablar su mismo lenguaje y tejer un ambiente de cercanía:

• Escucha lo que expresan sus sentimientos
• Mantén contacto visual y usa tu cuerpo para expresar
• Si requieres usar números o porcentajes hazlo por medio de imágenes de personas y no con las barras.
• Si aplica, destaca como tu producto o servicio contribuye en el crecimiento personal.
• Tu discurso debe ser coherente con tu lenguaje no verbal, ellos son unos artistas para detectar que “algo pasa” con la más tenue micro expresión de tu rostro por ello gestiona tus emociones para que tu cuerpo y tus palabras sean cálidos y armoniosos.

 

Bueno, solo resta práctica, práctica y más práctica. No olvides divertirte mientras recorres este nuevo territorio, ten paciencia mientras integras todas estas herramientas, ve incorporándolas poco a poco y mientras adquieres experiencia en identificar qué tipo de cliente se acerca a ti, podrías entrenar con tu círculo de conocidos o familiares, intenta descubrir qué tipo de cliente son  y con el conocimiento que tienes de ellos, enriquécete de más recursos para mejorar tus técnicas de venta y por supuesto tus resultados.